Направи си сам маркетинг – част 2

Казват, че имало три фактора за успешна продажба – мястото, мястото и мястото. Въпросът „Къде ще си продавам нещата?“ е може би онова, което най-често отказва авторите да се пробват да стигнат до пазара. Някои в това отношение може и да са прекалено нерешителни, но определено е по-добре въпросът за „дистрибуцията“ да се обмисли от доста страни, преди авторът да влага пари и време в изработката на продукти за продажба.


Мястото, където ще се продава продуктът, трябва да бъде свързано с целевата аудитория. С други думи, първо трябва да си отговорите на въпроса: „Кои ще са моите купувачи“ или „Кои искам да са моите купувачи“. Близко до ума е, че детски играчки трябва да се продават там, където има деца. Само че и това не е чак толкова сигурно, защото най-често родителите купуват нещата за децата си. Затова може би мястото на магазина за детски играчки е точно пред офиса на родителя, който излиза от работа и чувства вина, че е закъснял и е пренебрегнал детето. Тоест има голяма разлика между „купувач“ и „ползвател на продукта“ – както и между „купувач“ и онзи, който взема решение за покупка (най-често жената, разбира се).

Ако горните забележки ви звучат твърде теоретично, да направим експеримент: избройте три грешно подбрани места за продажбата на определени продукти. След което си направете изводи и сами не допускайте същите грешки. Почти сигурен съм, че това, което не одобрявате в политиката на другите автори или търговци, сами сте на път да повторите. Рецепта, естествено, няма – но има някои утвърдени правила. Скъпи неща не се продават на евтино място, и обратно. Нали сте чували за „Не хвърляйте бисерите си пред свинете“? Странно и неудачно е да се продават сребърни бижута на улицата или пък уникати в магазин „Всичко за един лев“.

Не е особено умно и да продавате нещата си там, където всичко наоколо си прилича едно към едно с вашата стока (например български народен сувенир в магазин за български народни сувенири). Вашият продукт по някакъв начин трябва да изпъкне – с цена, качества, място на витрината и т.н., защото ако се слее с масата, няма да бъде купен. Същото е валидно и за Интернет: онлайн магазините са нова мода, в тях авторите плащат процент в замяна на хостване на няколко снимки. Но магазинът е заинтересуван да привлече колкото се може повече клиенти, т.е. автори и дава най-добрата трибуна на онези, които му плащат повече. Вашите продукти няма да бъдат излагани по-напред, само защото са най-хубави и много лесно могат да се загубят в него.

Обратното е също вярно: ако продуктът ви е твърде различен за мястото, където се предлага, той ще буди подозрение и няма да върви. Знаете, че различните типове магазини си правят „улици“ – има улица на рибарските магазини, на железариите, на магазините за фаянс и т.н. Ако точно между рибарските магазини се пръкне магазин за цветя, трудно ще му е да привлече клиентела.

Да не се набивате грубо на очи и едновременно с това да изпъквате: това е уравнението на мястото. Вие избирате мястото. С избора си на място заявявате какъв е вашият продукт.

Възможните места за продажба са най-общо три: събитие, „физически“ магазин – било то свой собствен или чужд, и Интернет.

очаквайте продължението на статията с коментар към възможните места за продажба в следващата публикация

ПРОЧЕТИ ЧАСТ І

за автора на тази статия
Димитър Събев е икономист и журналист. Работил е като главен редактор на сайтовете Money.bg и DarikFinance.bg, а в момента пише за икономика в списание „ТЕМА“. Колумнист е на сайта webcafe.bg. Преподавал е три години Маркетинг на студентите от варненския Икономически университет. В разнообразната му биография има моменти като връзки с обществеността на Българската търговско – промишлена палата и собственик на малък магазин за младежка мода. Основният му интерес е насочен към опазването на околната среда, като през 2010 г. публикува книгата „Унизената Земя“, посветена на връзката между културата, пазара и природата.

Eто и линк към личния му блог.